2012/11/9、MASSI＆SASIIA合同研修会として「中小IT企業向けSE営業セミナー」を行いました。
参加人数は40名程度でした。

講師は、ＩＴブレークスルーの代表・森川滋之先生でした。
エンジニア・営業経験を経て、ＩＴコンサルタントに。
著書も色々あります。Amazonにて[森川滋之]をキーワードに検索してみてください。

内容的には、大分濃い感じだったと思います。
一つ一つがボディブローのような重さがあるというか。

以下、内容を端的にご紹介します。
●今、元気のある中小ＩＴ企業の特徴
・専門性にこだわる
…ニッチを狙う
・顧客満足度と社員満足度の両立
…社員の独立を前提にしている会社の明るさを、例に出していました
・社長に「変な」人脈がある
…ＩＴ業界以外から仕事がとれる人は、基本的に明るい
・社長が楽しんでいる
…○「何か楽しいことはないか？」×「何か金になることはないか？」
・開発だけでなく運用保守も行っている
…「開発だけ」と言っている会社は営業をやらない傾向にある
営業をやらない会社は、利益が出ない。営業が一番大変だから。

●ＩＴ営業の一般的な流れ
１．マーケティング
顧客：
ＩＴ化企画
営業：
マーケティング（＝見込み客探し）、アポとり
ＳＥの支援：
マーケティングサポート
２．リサーチ
顧客：
ＩＴ化企画～提案依頼
営業：
初回訪問、ヒアリング＆情報提供
ＳＥの支援：
営業同行
３．プレゼンテーション
顧客：
提案依頼
営業：
ヒアリング＆情報提供～提案
ＳＥの支援：
営業同行、プレゼン資料作成＆プレゼン
４．セールス
顧客：
業者選定
営業：
クロージング
ＳＥの支援：
追加説明等
５．アフターフォロー
顧客：
システム導入、運用・保守
営業：
アフターフォロー
ＳＥの支援：
システム開発、運用・保守
★一般的なＳＥの仕事は、プロセス的にはアフターフォローのみである。
★飛び込み営業みたいに、「アポ⇒プレゼンテーション（商品紹介）をしようとしたら、顧客は疎ましがるだけ」

●営業支援行為のポイント（営業とＳＥの情報共有）
・状況の確認
・過去の経緯
・顧客情報
・顧客の課題認識
・営業上の課題認識
・営業サイド・開発サイドの考え・思いのすりあわせ
・目的の確認
・今回のゴール
・ヒアリングの内容
・方法の確認
・役割分担
・資料確認

●営業支援行為のポイント
★お客様がほしいのは商品ではなく「付加価値」
★付加価値とは、例えば「課題解決のヒント・ノウハウ」
★ベネフィット（利益）について
・「機能的ベネフィット」はあたりまえ
◎情緒的ベネフィット（＝安心、など）
◎自己表現的ベネフィット（＝みんなに喜ばれたい）
◎のベネフィットの提供は、本当に求められている

などなど。

内容的に体系だっているので、非常に分かり易かったです。
大変勉強になりました。

森川先生は、[333営業塾]なるセミナーを現在開いております。
もしご興味ございましたら、チェックしてみてください。
営業できるＳＥは本当に強いと思いますから。

森川先生、受講者の皆様、お疲れ様でした。